Les investisseurs voient des dizaines de Pitch Deck par jour et passent par définition, peu de temps avant de se faire une idée sur votre business. Leurs premiers réflexes sera de regarder vos KPIs.
Un KPI (Key Performance Indicator) peut se définir comme un nombre ou un taux utile pour mesurer l’efficacité d’un dispositif marketing, commercial, financier ou RH (et plus encore).
C’est pourquoi, le choix des KPIs est crucial dans la préparation de votre Pitch Deck !
Nous avons donc sélectionné une liste de KPIs triés sur le volet qui nous semble indispensable à mettre dans votre pitch deck pour réaliser votre levée des fonds.
KPIs - Marché
On commence avec les KPIs Marché qui sont le point de départ de votre Pitch deck.
Le TAM-SAM-SOM sont les 3 KPIs indispensables à connaître pour bien définir et dimensionner son marché. En effet, les 3 métriques représentent différents sous-ensembles en entonnoir d’un marché.
Si vous voulez une méthode complète pour analyser la taille de votre marché, c'est par ici.
TAM
Le Total Available Market (=Marché total disponible) représente les opportunités de revenus globaux à tous les acteurs du marché.
💡Astuce investisseur
Pour un investisseur VC, un marché français est considéré comme important à partir de 500m€. Si vous êtes sur un marché naissant, mettez également une prévision du TAM à +3 ans par exemple.
SAM
Le Serviceable Available Market (=Marché disponible) représente la portion du TAM qui peut être couvert par les produits et services d'une entreprise.
SOM
Le Serviceable Obtainable Market représente la portion du SAM qui peut être capturée et servie de manière réaliste par un acteur (vous). Ainsi, il définit votre objectif de chiffre d’affaires à court/moyen terme de votre start-up.
💡Astuce investisseur
Il doit être objectif et cohérent par rapport au SAM et au niveau de compétitivité de votre marché.
Comment les trouver ? les calculer ?
Sur les marchés déjà établis, vous trouverez les ressources directement dans les études de marché comme Xerfi ou Statista.
Sur les marchés naissants, il n’y a pas toujours de documentation sur la taille de votre marché. C’est à vous alors de l’estimer : faites jouer votre créativité !
L’important est de garder une méthode simple et lisible pour les investisseurs. Voici un exemple très simplifié d’un logiciel Saas pour les CHR (Cafés, Hotels, Restaurants) :
TAM = nombre de CHR dans le monde x abonnement annuel de votre Saas
SAM = nombre de restaurants en France x abonnement annuel de votre Saas
SOM = SAM x 10%
Le dimensionnement de vos sous-ensembles de marché permettront aux investisseurs de déterminer vos axes de développement à moyen/long terme.
KPIs - Validation marché
Maintenant que votre marché est bien dimensionné, les investisseurs voudront voir si votre produit est adapté aux besoins du marché. On appelle cela dans le monde du Venture Capital : le “product-market-fit”.
Les KPIs utilisés dans cette slide dépendent très largement de votre business. Faites jouer votre créativité !
Pour les business type Saas, Marketplace ou encore, Ecommerce, on retrouve généralement les KPIs suivants :
Acquisition client
Pour être validé par le marché, encore faut-il avoir des clients. C’est pourquoi, il est essentiel de mettre en avant votre nombre de clients et leurs acquisitions dans le temps.
Churn rate
Le churn rate (=taux de perdition client) indique la proportion de clients qu’une entreprise a perdue sur une période donnée.
→ Churn rate = nombre de clients perdus / nombre de clients * 100
💡Astuce investisseur
Avoir un churn à 2/3% est tout à fait normal pour une start-up, il ne faut pas avoir peur de le mettre dans votre pitch deck. N’hésitez pas à mettre en perspective vos nouveaux clients vs votre churn pour montrer la “stickiness” de votre produit.
NPS
Le Net Promoter Score évalue la capacité de vos clients à vous recommander auprès de pairs.
Pour le calculer, les clients sont classés en trois groupes en fonction de leur réponse à la question standard "Quelle est la probabilité que vous nous recommandiez ?" :
- Promoteurs : note de 9 à 10,
- Passifs : note de 7 à 8,
- Détracteurs : note de 0 à 6.
→ NPS = % de promoteurs - % de détracteurs
💡Astuce investisseur
Mettez-en avant des références client !
“Une référence vaut mieux que mille métriques” — Brakage, 2023
Taux d’usage
Le taux d’usage représente le niveau d’utilisation de votre plateforme par votre client.
Il n’y a pas de KPIs précis. Vous avez forcément des métriques liées à votre logiciel SaaS ou votre Marketplace. A vous de les mettre en avant !
Quelques exemples :
- Nombre d’utilisateurs par client
- Temps passé par client
- Nombre requêtes totales par mois
KPIs - Traction commerciale
Votre capacité à avoir une traction commerciale pour votre produit est l’un des principaux facteurs clés de succès de votre business.
Ici, on ne montre pas seulement son chiffre d’affaires, il est essentiel de créer un “FOMO” (=Fear of Missing-out) pour l’investisseur. Pour cela, il va identifier deux leviers : la scalabilité & le momentum de votre business. Voici les KPIs a utilisé pour les identifier :
MRR
Le Monthly Recurring Revenue mesure vos revenus récurrents en un montant mensuel lié généralement au business model de logiciel par abonnement.
→ MRR = Revenu récurrent moyen mensuel par client * nombre de clients
💡Astuce investisseur
Ce KPI est un élément indispensable si vous avez un business model par abonnement. C’est l’une des premières choses que l’investisseur regardera. Cet élément montre votre niveau d’avancement dans votre traction commerciale.
ARR
Le Annual Recurring Revenue mesure vos revenus récurrents en un montant annuel.
→ ARR = MRR x 12
⚠️ Attention
L’ARR est une projection du MRR sur l’année. C’est pourquoi, il ne faut pas le confondre avec le chiffre d’affaires.
CA & Taux de croissance
Le chiffre d’affaires représente la totalité de vos revenus sur un exercice comptable.
→ CA = prix de vente * quantité vendue
→ Taux de croissance du CA = (( CA année N - CA année N-1)/ CA année N-1) x 100
💡Astuce investisseur
Si votre ARR ou MRR représente déjà 100% de votre chiffre d’affaires, il n’est pas nécessaire de l’indiquer sur votre slide. Les investisseurs pourront trouver cette information dans la partie “Business Plan” de votre pitch deck.
Valeur du pipe
La valeur du pipe représente la valeur estimée de tous les prospects entrants de votre pipe commercial.
💡Astuce investisseur
Ce KPI permet de montrer votre traction commerciale, même si vous avez peu, voire pas de chiffre d’affaires. Il sera ainsi indispensable si votre produit est encore au stade de MVP.
LTV
La Lifetime value indique le profit que vous générera en moyenne un client sur toute sa durée de vie dans votre entreprise.
→ LTV = (fréquence d'achat * panier moyen)/durée de vie moyenne du client en année
→ LTV = MRR * durée de vie moyenne d’un client en mois
CAC
Le Cout d’Acquisition Client représente le cout total pour acquérir un client.
→ CAC =(total des dépenses marketing + total des dépenses commerciales) / nombre de clients
💡Astuce investisseur
Pour des business SaaS/Marketplace, un investisseur mettra en perspective votre LTV et votre CAC pour évaluer la rentabilité de votre business model en effectuant le ratio suivant :
→ Ratio : (LTV-marge brute)/CAC
Un ratio LTV:CAC est considéré comme bon lorsqu’il est supérieur à 3.
GMV
La Gross Merchandise Value (=volume d’affaires) représente le volume total des ventes généré via votre plateforme ou votre Marketplace.
💡Astuce investisseur
Ce KPI est indispensable pour les business type Marketplace car il permet de montrer le niveau d’usage de votre plateforme par vos clients.
KPIs - Besoin de financement
Montant levé
Comme son nom l’indique, il s’agit du montant total de votre tour de table.
💡Astuce investisseur
N’oubliez pas d’indiquer la répartition entre :
- Financement dilutif : Equity
- Financement non dilutif : Dette & subvention
Valorisation
La valorisation d’entreprise est une estimation de la valeur financière en prenant en compte toute la valeur générée par son business et ses actifs (surtout technologiques pour une start-up). Voir notre acrticle dédié sur la difference entre valorisation post-money et valorisation pre-money.
Comment la calculer ?
Il existe beaucoup de manières de valoriser votre entreprise (DCF, multiples comparables, transactions précédentes, valeur patrimoniale…). Ces méthodes de valorisation sont utilisées pour des entreprises plus matures.
Dans les faits, si vous êtes une start-up en pre-seed, seed ou serie A, la valorisation est davantage liée au niveau de dilution attendu par les entrepreneurs plutôt qu’à une méthode de calcul. Les méthodes de valorisation ci-dessus ne sont donc pas pertinentes dans ce cas-là.
Si vous avez une traction commerciale déjà significative, vous pouvez appliquer un multiple d’ARR pour les business type Saas, ou un multiple d’EBITDA.
⚠️ Attention
Nous vous déconseillons d’afficher votre valorisation dans votre Pitch Deck. Premièrement, parce que ce n’est pas élément fixe et qui sera forcément sujet à négociation avec les potentiels investisseurs. Deuxièmement, parce qu’un investisseur trouvera toujours votre valorisation trop élevé au premier abord.
Il est possible d’afficher votre valorisation seulement si vous avez déjà :
- Un fonds leader qui s’est déjà positionné. Les termes du pacte d’actionnaire sont alors figés,
ou
- des BSA AIR qui sont déjà établis avec des investisseurs.
Commitments
Les “commits” représentent les engagements pris par des investisseurs pour mettre un ticket dans votre tour de table.
Si vous en avez, il est primordial de les mettre en avant dans votre pitch deck. Un investisseur aura l’impression de prendre moins de risque si d’autres investisseurs ont déjà sauté le pas.
KPIs - Business Plan
Dans ces slides, on retrouve majoritairement des données financières que l’on retrouve dans le compte de résultat ou la trésorerie : Chiffre d’affaires, marge brute, EBITDA, Flux de trésorerie, Cash Burn.
Toutefois, on peut rajouter des KPIs financiers qui apporteront de la clarté dans la lecture de votre Business Plan comme le seuil de rentabilité ou le BFR.
Si vous voulez genérer votre business plan automatiquement, pour pouvez tester notre app.
On t'accompagne pour ta levée
Vous êtes entre de bonnes mains.
